参考价是近期的
报价或者该汽车店近期销售的汽车价格，但是有的销售员报价比这个高一些是为了获取更大的利润，销售员得到提成！
指导价是汽车生产厂家的建议售价
而一般来说厂商指导价要高于参考价，因为有的车在最近销售中由于种种原因最终价格可能低于指导价，有的为了促销甚至低于指导价1-2万元，部分10-100万的车优惠甚至多达几万元！这可能个消费者的打折或优惠心理有关，价格提高再降低，这也是一种营销手段

汽车的价格谈判技巧

我大学刚毕业后就做过汽车销售顾问，3个月后业绩第一。下面是自己的一些很简单经验，绝不是网上随便一下一堆的书面教材。
1.一定要熟悉自己所销售车型的各个方面
2.熟悉同比成型的大概性能，跟自己销售成型的优劣点。
3.向客户介绍的时候要诚恳，不要一味的说自己的车型怎么好怎么好，越听越假最好是把自己的车型跟同比车型进行详细的对比分析给客户。
4.最好能从客户的行为举止，衣着打扮而估计客户的职业、习惯、性格等等，要对症下药。用他的性格去接待他。
5。了解顾客的生活环境，推荐给他适合的车型或者车辆使用方面的注意事项。
6.最关键的一点就是不管顾客有没有现场买车的意思都要把自己最热情的一面展现出来。因为那些都是潜在客户。
7。要经常，及时的进行客户回访。如果客户买其他车你也可以帮忙参考。让客户觉得呢的为人不错，如果他有朋友要购车会推荐给你。

还有一些都是在实践中总结的适合自己的。